P.T. Barnum a creat un spectacol de succes cu Tom Degețelul,
un pitic îmbrăcat în costumele unor mari personalități ale istoriei (ca Napoleon, de pildă), pentru a-i ridiculiza apoi fără cruțare.
Spectacolul delecta pe toată lumea (chiar și pe regina Victoria) întrucât se baza pe o fantezie a epocii – destul cu conducătorii vanitoși și însetați de glorie din trecut, omul obișnuit știe mai bine cum merg lucrurile. Tom Degețelul răsturna tiparul familiar al fanteziei, conform căruia idealul nu poate fi decât ceva straniu și necunoscut. Cu toate acestea, spectacolul asculta de legea de față
pentru că se întemeia tot pe o fantezie: aceea după care omul de rând trăiește fără griji și este mai fericit decât cei puternici și bogați.
Atât Lincoln, cât și Tom Degețelul jucau rolul omului simplu, dar, grijulii, rămâneau la distanță de public. În cazul în care exploatezi o atare fantezie, ia exemplu de la ei și ține-te departe –
nu permite banalizarea imaginii tale de „simplitate”, căci altminteri ea nu va mai fi în stare să se proiecteze ca o fantezie a mulțimilor.
LEGEA 33
DESCOPERĂ PUNCTUL SLAB AL
FIECĂRUIA
ARGUMENT
Fiecare om are un călcâi al lui Ahile, o breșă în zidul său de apărare.
Acest punct slab este, de regulă, un sentiment de nesiguranță, o emoție orio cerință greu de reprimat; în unele cazuri, o mică plăcere secretă. Oricarear fi acest punct vulnerabil, odată ce l-ai descoperit, îl poți transformaîntr-un atu pe care să-l folosești în favoarea ta.
DESCOPERIREA PUNCTULUI VULNERABIL
– Plan strategic de acțiune
Cu toții avem „fortificațiile” și „liniile noastre de apărare”.
Trăim înzăuați și îmbrăcați într-o armură permanentă, ca să ne protejăm împotriva schimbărilor și a acțiunilor prietenilor sau rivalilor noștri. Dorința noastră cea mai vie este să fim lăsați în pace să facem ceea ce vrem, în felul în care vrem. Dacă ești silit să te izbești tot timpul de această rezistență, vei irosi teribil de multă
energie. Totuși, unul dintre cele mai importante lucruri pe care le ai de înțeles în legătură cu firea omenească este că nu există niciun om fără slăbiciuni, fără vreun punct vulnerabil, în care acea armură
psihică a sa să nu reziste șocurilor, fără un călcâi al lui Ahile, unde, odată atins, să cedeze voinței tale. Unii nu fac un secret din slăbiciunile lor, alții le ascund. Aceștia din urmă sunt, adesea, tocmai cei pe care îi poți anihila în modul cel mai eficient lovindu-i în punctul vulnerabil al armurii.
Când te pregătești să dai asaltul, ține seama de următoarele principii:
Urmărește cu atenție gesturile și semnalele pe care le emit înmod inconștient. După cum remarca Sigmund Freud: „Nu există
muritor în stare să țină un secret. Dacă buzele îi sunt pecetluite, flecărește cu vârfurile degetelor; trădarea îi iese la iveală prin toți porii”. Acest principiu este esențial în căutarea punctelor slabe ale cuiva – ele ne sunt dezvăluite prin gesturi aparent fără importanță
și prin vorbe spuse în treacăt.
Contează nu numai ce anume, ci și unde și cum cauți.
Conversația de zi cu zi constituie cea mai bogată sursă de informații asupra slăbiciunilor, așa că deprinde-te să asculți. Începe prin a te arăta întotdeauna interesat – impresia de a avea la dispoziție un ascultător plin de simpatie dezleagă limba oricui. O metodă
inteligentă, utilizată frecvent de omul de stat și diplomatul francez Talleyrand, era aceea de a se preface că își deschide sufletul în fața persoanei puse sub observație, de a-i împărtăși un secret. Secretul poate fi născocit de la un capăt la altul sau real, dar neînsemnat pentru tine – important este să pară spus din inimă. De obicei, unei asemenea confidențe i se răspunde cu o alta, nu doar la fel de sinceră ca a ta, ci încă și mai plină de adevăr, reacție ce va trăda o slăbiciune.
Dacă bănuiești că cineva are un anumit punct vulnerabil, sondează-l indirect. De exemplu, atunci când ghicești că un om simte nevoia să fie iubit, flatează-l deschis, fără ocolișuri. În cazul în care îți soarbe complimentele, oricât ar fi ele de cusute cu ață albă, înseamnă că ești pe drumul cel bun. Deprinde-te să observi amănuntele – felul cum o persoană îi dă bacșiș chelnerului, lucrurile care îi fac plăcere, semnalele transmise prin stilul vestimentar.
Descoperă idolii oamenilor, ideile și valorile pe care le consideră
sacre sau cele pentru care nu ar precupeți nimic – cine știe, ai putea deveni „furnizorul” lor de fantezii. Ține minte: întrucât mai toți încercăm să ne tăinuim vulnerabilitatea, nu ai de aflat ceva interesant din comportamentul controlat în mod conștient al semenilor tăi. Ceea ce trebuie să te preocupe este acel gen de informații care ies la iveală din fleacurile pe care nimeni nu-și dă
osteneala să și le cenzureze mental.
Descoperă copilul neajutorat. Cele mai multe puncte slabe au originea în anii copilăriei, adică înainte ca eul conștient să-și construiască sisteme compensatorii de apărare. Poate copilul a fost
răzgâiat și învățat să i se facă pe voie în anumite privințe sau poate că unele cerințe de natură afectivă i-au rămas neîmplinite. Pe măsură ce, adult, acest om înaintează în vârstă, prea-plinul sau golul din trecut se „îngroapă” în subconștient, dar de dispărut, nu dispare niciodată. Informațiile legate de copilărie reprezintă unul dintre elementele cheie pentru înțelegerea slăbiciunilor.
Recunoști punctul vulnerabil destul de lesne; când îl atingi, persoana respectivă va reacționa adeseori în mod copilăresc. Ca atare, stai la pândă și vânează reacțiile infantile. Dacă victimele sau rivalii tăi au suferit de mici, de pildă, din cauza absenței sprijinului părintesc, oferă-li-l tu sau prefă-te că o faci. Dacă își dezvăluie o anumită preferință sau o slăbiciune ascunsă, arată-te îngăduitor; în ambele situații, vor fi absolut incapabili să-ți reziste.
Caută contrastele. Un aspect foarte vizibil ascunde adeseori însuși contrariul său. Se întâmplă ca cei mai mari lași să fie tocmai oamenii ce se bat cu pumnul în piept și spun vorbe mari. Un exterior cuminte poate ascunde o fire lascivă. Scorțoșii și gomoșii ar da orice în schimbul fiorului aventurii în necunoscut. Timizii simt nevoia disperată să fie luați în seamă. Pătrunzând dincolo de aparențe, vei descoperi că, în multe situații, slăbiciunile oamenilor constau în contrariul calităților pe care le etalează.
Identifică veriga slabă a lanțului. Uneori, atunci când cauți punctele vulnerabile, contează nu atât ce, cât pe cine găsești. În versiunea contemporană a vieții de curte, există, în mod frecvent, câte cineva în culise – un om foarte puternic, care exercită o influență enormă asupra celui care pare că ocupă funcția cea mai înaltă pe scenă. Acești brokeri ai puterii constituie veriga slabă a grupului: câștigă-i de partea ta și, indirect, îl vei putea influența pe rege. Reciproc – chiar într-un grup care acționează ca și cum ar fi guvernat de o singură voință (de exemplu, când, supus unui atac din afară, grupul își strânge rândurile ca să se apere mai bine de intrusul agresor), există întotdeauna o verigă vulnerabilă. Găsește persoana care nu va rezista presiunii tale.
LEUL, CĂMILA ȘI VULPOIUL
Un leu hăituia o cămilă pe firul văii. Aproape că o și ajunsese dinurmă și, cu ochi pofticioși, se și vedea stăpân pe un prânz sigur și gustos.
ș
p f
ș
ș
