Menghuo și soldații săi s-au retras în ținutul Wuge, o regiune îndepărtată a regatului lor. Înfrânt de atâtea ori, regelui nu îi mai rămăsese decât o singură speranță: să obțină ajutorul regelui Wutugu din Wuge, care dispunea de o armată foarte numeroasă, alcătuită din războinici cunoscuți pentru ferocitatea lor. Ei purtau armuri făcute din împletitură de viță-de-vie muiată în păcură, care, odată uscată, devenea imposibil de străpuns. Cu Menghuo alături, regele Wutugu a pornit în fruntea acestei armate puternice împotriva lui Liang. Acum, acest mare strateg părea să se teamă și a ordonat o retragere precipitată. Nu era însă decât o capcană: l-a atras pe inamic la strâmtoare, într-o vale îngustă, l-a înconjurat și a aprins focuri peste tot. Când flăcările au ajuns la năvălitori, întreaga lor armată a început să ardă căci din pricina păcurii, armurile erau, bineînțeles, foarte inflamabile. Au pierit cu toții.

Liang a reușit să-i separe pe Menghuo și pe ai săi, ținându-i departe de dezastrul din vale, iar regele s-a văzut pentru a șaptea oară în prizonierat. După acest cumplit deznodământ, Liang nu mai suporta să-l revadă. I-a trimis un emisar care i-a spus: „Liang mi-a poruncit să vă eliberez și să vă comunic că nu aveți decât să

strângeți o nouă armată, dacă puteți, și să încercați din nou să-l învingeți.” Suspinând, regele s-a prăbușit la pământ, s-a târât până

la Liang, sprijinindu-se în palme și pe genunchi. A rămas acolo, la picioarele acestuia, zdrobit, apoi i-a spus: „O, mare ministru, măreția ta este măreția cerului. Noi, cei din miazăzi, nu ne vom mai împotrivi niciodată stăpânirii tale”. „Deci, acum vă supuneți?”, a întrebat Liang. „Eu, fiii mei și nepoții mei suntem adânc mișcați de nesfârșita, de viață dătătoarea ta îndurare. Cum am putea să nu ne supunem?”

Liang a oferit un mare ospăț în onoarea lui Menghuo, la repus pe tronul său, i-a redat toate provinciile cucerite, aducându-le sub sceptrul său și apoi s-a reîntors în nord, neimpunându-i găzduirea unei armate de ocupație. Nu avea de gând să se mai întoarcă în ținuturile acelea – știa că nu va mai fi nevoie: Menghuo îi devenise aliatul cel mai loial și mai neclintit.

Comentariu

În fața lui Chuko Liang stăteau două opțiuni: să încerce să-i zdrobească pe barbarii din sud dintr-o singură lovitură puternică, ori să dea dovadă de răbdare și de subtilitate, ca să-i atragă de partea sa, în timp. Cei mai mulți oameni puternici, mai ales dacă

beneficiază și de atuul superiorității, s-ar repezi să acționeze conform primei opțiuni, fără ca nici măcar s-o ia în seamă pe cea de-a doua. Dar cei plini de forța înțelepciunii gândesc departe: opțiunea dintâi este rapidă și ușoară, dar generează în inimile învinșilor resentimente urâte pe care timpul nu face decât să le adâncească. Resentimentele se transformă în ură. O asemenea atmosferă te ține într-o tensiune permanentă: trebuie să cheltuiești multă energie apărând ceea ce ai cucerit, până când ajungi să devii paranoic și mereu în defensivă. Opțiunea a doua, deși mai laborioasă, îți asigură liniștea lăuntrică și, în plus, îl transformă pe un dușman potențial într-un stâlp al rețelei tale de alianțe.

În indiferent ce situație conflictuală te afli, fă un pas înapoi –

acordă-ți răgazul necesar ca să calculezi starea de spirit a adversarului și să i te adaptezi, exploatându-i vulnerabilitatea emoțională. Forța nu va avea ca urmare decât întărirea împotrivirii.

În relațiile cu majoritatea semenilor noștri, cheia o reprezintă inima: sunt mai toți niște copii guvernați de emoții. Așadar, înmoaie-le sufletul și alternează duritatea cu blândețea. Manipulează-le temerile profunde, ca și afecțiunile profunde – familia, principiile, libertatea, etc. Odată ce i-ai zdrobit, îți vor deveni prieteni pe viață

și aliați de o loialitate nezdruncinată.

Guvernele au privit oamenii ca pe o masă; dar oamenii noștri, fiindsoldați din trupele neregulate, nu erau formații militare, ci indivizi. […]

Regatele se află în mintea fiecărui om.

Șapte stâlpi ai înțelepciunii, T. E. Lawrence, 18881–935

VIAȚA LUI ALEXANDRU CEL MARE

[…] În această urmărire a lui Darius, care a fost atât de lungă și dechinuitoare, căci în unsprezece zile străbătuse trei mii trei sute de stadii,încât cei mai mulți dintre oameni erau istoviți și descurajați, mai ales dinpricină că nu aveau apă de băut, într-o zi a întâlnit pe câțiva macedoneni

care duceau pe catâri burdufuri din piele de capră pline cu apă, umplutedintr-un râu din apropiere și care, văzându-l pe Alexandru suferind desete, fiind vremea pe la amiază, au alergat la el și i-au oferit să bea apă

dintr-un coif; […] el a luat coiful și, privind în jurul său la oamenii venițidupă el și care își întindeau gâtul să vadă mai bine apa, li l-a dat înapoicelor ce i-l oferiseră, mulțumindu-le, fără însă a bea: „Căci dacă beaunumai eu, oamenii aceștia”, a spus el, „își vor pierde tot curajul”. Iar ei,văzându-i cumpătarea și generozitatea, l-au strigat cu toții să-i conducă

înainte cu îndrăzneală și au început să dea bice cailor, spunând că nu maisunt obosiți și că nu le mai este sete și, mai mult de atât, că nu se maisocoteau muritori de vreme ce aveau în fruntea lor un astfel de rege.

Viața lui Alexandru cel Mare, Plutarh, circa 46–120 D. Hr.

CHEILE PUTERII

În jocul puterii te vezi înconjurat de oameni care nu au absolut niciun motiv să te ajute, decât dacă este și în interesul lor să o facă.

Dacă nu ești în măsură să le oferi ceva care să corespundă acestui interes, îți vor fi, probabil, ostili pentru că te vor considera un rival în plus sau încă o persoană care le răpește timpul. Cei care înving această răceală aproape generală sunt oamenii în stare să găsească

cheia care desferecă inima și mintea necunoscutului, seducându-l prin ele și, eventual, pregătindu-l pentru lovitura finală. Totuși, cei mai mulți dintre noi nu învață niciodată acest aspect al jocului.

Atunci când fac cunoștință cu cineva, în loc să se retragă cu un pas înapoi, ca să încerce a-și da seama ce anume caracterizează și singularizează persoana respectivă, încep să vorbească despre ei înșiși, nerăbdători să-și impună voința și prejudecățile. Fac afirmații categorice, se laudă și își etalează puterea. Poate că nici nu își dau seama, dar își creează astfel un nou dușman sau măcar un opozant, pentru că nu există nimic mai agasant decât să simți că

personalitatea ta, individualitatea ta este ignorată, că felul tău de a gândi nu este băgat în seamă. Capeți senzația că nici nu exiști și nu poți să nu ai resentimente contra celui care nu te socotește decât un simplu ascultător.

Ține bine minte: Elementul cheie în demersul persuasiunii îl reprezintă îmblânzirea și apoi frângerea blândă. Sedu-i printr-o metodă

dublă:

manipulează-le

emoțiile

și

mizează

pe

vulnerabilitatea lor intelectuală. Fii atent și la ceea ce îi individualizează (psihologia specifică), și la ceea ce au în comun cu toată lumea (reacțiile emoționale primare). Țintește emoțiile de bază – dragostea, ura, gelozia. Odată ce le reduci controlul asupra acestor trăiri emoționale devin încă și mai vulnerabili la efortul tău de a-i convinge.

Atunci când Chuko Liang a vrut să-l descurajeze pe un general important dintr-un regat inamic, care ținea să se alieze cu Ts’ao Ts’ao, dușmanul său cel mai redutabil, el nu i-a vorbit despre cruzimea acestuia și nici nu i-a adus vreo altă critică de natură

morală. În loc de asta, Liang i-a sugerat că Ts’ao Ts’ao căuta de fapt să-i seducă frumoasa și tânăra soție. Lovit în plin, generalul a trecut de partea lui Liang. Și Mao Tse-tung miza întotdeauna pe emoțiile primordiale și se exprima în cuvinte dintre cele mai simple. Era un om educat și citit, dar în discursuri folosea metafore elementare, prin care dădea glas celor mai profunde neliniști ale oamenilor și îi încuraja să se elibereze și ei de frustrări. Prefera să nu se refere la aspectele teoretice ale unui program de dezvoltare, ci să le explice tuturor, în modul cel mai practic, în ce fel îi va afecta direct și concret aplicarea acestuia. Să nu crezi că metoda aceasta dă rezultat numai atunci când ai de-a face cu analfabeții sau cu cei mediocri –

eficacitatea ei este generală. Suntem cu toții niște ființe pieritoare care împărtășesc nevoia de atașament și de apartenență. Stimulează

această emotivitate și le vei cuceri inima.

Cea mai bună metodă este să recurgi la un gest „tare”, spectaculos, așa cum a procedat Chuko Liang când i-a ospătat și apoi i-a eliberat pe prizonierii care se așteptau la ce era mai rău.

Șocul amabilității lui generoase i-a mișcat profund și le-a înmuiat inima. Fă uz de exact același gen de contrast: împinge oamenii la disperare pentru ca îndată după aceea să îi lași să respire ușurați.

Dacă se așteaptă să sufere și tu le oferi bucuria, inimile lor sunt cucerite. De fapt, orice bucurie dăruită îți aduce, de obicei, dividendele succesului, la fel cum se întâmplă și când potolești temerile oamenilor sau le promiți (și le asiguri) liniștea și securitatea.

Adeseori, ca să-ți câștigi simpatia și bunăvoința sunt suficiente gesturile simbolice. De exemplu, cele de abnegație sau sacrificiu de sine – arată că suferi și tu exact ca toți ceilalți. Ei se vor identifica cu tine, deși suferința ta este fie aparentă, fie minoră, iar a lor reală.

Când vrei să intri într-un grup, fă un gest de bunăvoință, care să îți atragă, în schimb, bunăvoința grupului, pregătindu-l pentru acțiunile dure pe care le ai în vedere pentru viitor.

Pe când se bătea împotriva turcilor prin deșerturile Orientului Mijlociu, în timpul primului război mondial, se pare că T. E.

Lawrence a avut un soi de viziune din care a înțeles că lupta convențională își pierduse valoarea morală. Soldatul de altădată, pierdut în masa enormă a armatelor de tip tradițional ale vremii, nu era decât un pion fără însemnătate, mutat de colo până dincolo la ordinele superiorilor; Lawrence dorea să schimbe această situație.

Pentru el, personalitatea fiecărui soldat reprezenta un regat ce merită și trebuie cucerit. Soldatul convins de cauza pentru care luptă, profund motivat din punct de vedere psihologic ar fi, considera el, un luptător mai puternic, mai eficient și mai creativ decât marioneta dirijată din afară și pusă să asculte orbește care era ostașul de până atunci.

Vizionarismul colonelului Lawrence este de o cu atât mai mare actualitate în epoca noastră, când există atâția semeni ai noștri care se simt înstrăinați, dizolvați în amorful anonimatului și iremediabil suspicioși în privința oricărei forme de autoritate, ceea ce face ca orice manevre de putere prea fățișe sau prea brutale să devină

contraproductive și periculoase. În loc să-i manipulezi ca pe niște pioni depersonalizați, convinge-ți adepții de justețea cauzei tale și înflăcărează-le entuziasmul pentru ea. Aceasta nu numai că te va ajuta să lucrezi mai ușor cu ei în prezent, ci te va și scuti să-ți pierzi timpul încercând să-i înșeli în viitor. Ca să reușești, este necesar să

studiezi psihologia fiecăruia. Nu comite greșeala stângace de a presupune că ceea ce a dat rezultat cu o persoană, va da și cu alta.