Pentru a găsi cheia cu care să le descui sufletele ca să afli cum să îi

„motivezi”, fă-i să și le deschidă singuri. Cu cât vorbesc mai mult, cu atât dezvăluie mai limpede ce le place, ce nu le place – iată tot atâtea „pârghii” și „mânere” de care să-i apuci, împingi, reții.

Calea cea mai rapidă de a cuceri mintea omului este să-i arăți cât mai simplu și mai clar cu putință în ce fel o acțiune îi va fi utilă, ba chiar profitabilă. Motivația cea mai puternică este interesul personal. Cauzele mărețe ne pot seduce pentru o clipă, dar după ce înfierbântarea a trecut, precumpănește pragmatismul de bun simț –

altfel, stindardul „cauzei” flutură jalnic de inutil. Temelia solidă o constituie interesul. Cel mai mare succes îl obțin „cauzele” care, sub

o fațadă nobilă, ascund o chemare limpede la a scoate un profit –

noblețea seduce, dar interesul personal este acela care îi determină

pe oameni să treacă la acțiune.

Cei mai dotați pentru a seduce mintea semenilor noștri sunt adesea artiștii, intelectualii ori persoanele care nu sunt niște creatori, dar au o fire mai înclinată spre poezie. Motivul? Ideile sunt exprimate mai ușor prin metafore și alte imagini artistice. Iată de ce se dovedește întotdeauna înțelept să ai în buzunarul tău cel puțin un artist sau un intelectual care să vrăjească oamenii. Regii țineau la curte o ceată întreagă de scriitori: Frederic cel Mare l-a invitat în Prusia pe Voltaire (până ce s-au certat și îndepărtat unul de celălalt), Napoleon a ținut să-l „cucerească” pe Goethe. Dimpotrivă, faptul că Napoleon al III-lea nu a știut să atragă breasla creatorilor (pe Victor Hugo l-a și exilat) a contribuit la scăderea popularității sale și, în final, la prăbușirea sa. Prin urmare, este periculos să ți-i îndepărtezi pe oamenii înzestrați cu harul exprimării – mai bine poartă-te frumos cu ei și exploatează-i.

În sfârșit, învață să nu neglijezi aspectul cantitativ. Cu cât îți asiguri un sprijin politic mai larg, cu atât ești mai puternic. Trebuie să înțelegi că un singur om dezamăgit, nemulțumit sau resentimentar pe care îl lași să plece poate declanșa un val de reacții ostile: Ludovic al XIV-lea avea grijă să se apropie și să se facă iubit până și de cel mai neînsemnat dintre cei care îl slujeau. Nu îți poți permite să încetezi „campania” nici pentru o clipă – cucerește mereu tot mai mulți susținători, la toate nivelurile societății, pentru că nu se poate să nu vină momentul în care să ai nevoie de ei.

Imagine: Gaura cheii. Oamenii ridică ziduri ca să nu te lase înăuntru. Nu încerca niciodată să îți impui prezența: zidurile se vor înmulți. Dar zidurile au uși care se deschid spre inimi și minți, iar ușile au niște găuri mici în care intră cheia. Uită-te prin gaura cheii, găsește cheia potrivită, deschide ușa și vei pătrunde în voința oamenilor fără să lași urme urâte de efracție.

Ultimul

cuvânt:

Dificultățile

persuasiunii

constau

în

cunoașterea inimii celui pe care vreau să-l conving, pentru a-mi potrivi cuvintele cu ea […] Din această cauză, cine încearcă arta persuasiunii înaintea unui tron, trebuie să observe cu atenție sentimentele suveranului de iubire și ură, temerile și dorințele lui

tainice înainte de a-i cuceri inima. (Han-fei- u, filosof chinez din secolul al III-lea î. Hr.)

CONTRAARGUMENT

Legea de față nu admite niciun contraargument.

LEGEA 44

UTILIZEAZĂ „EFECTUL OGLINZII”

PENTRU A-ȚI DEZARMA ȘI ÎNFURIA

DUȘMANUL

ARGUMENT

Oglinda reflectă realitatea, dar poate deveni și instrumentul ideal în ao distorsiona: dacă îți imiți „ca o oglindă” adversarii, reproducându-leexact gesturile, îi vei împiedica să-și dea seama de strategia ta. EfectulOglinzii îi ridiculizează și îi umilește, silindu-i să-și iasă din fire. Când le

„oglindești” sufletul, îi seduci, dându-le iluzia că le împărtășeșticonvingerile, iar când le „copiezi” acțiunile, vor simți că le-ai dat o lecție.

Puțini sunt cei care rezistă la Efectul Oglinzii.

EFECTE DE OGLINDĂ – Tipologie

preliminară

Oglinzile au puterea de a ne tulbura. Dacă ne privim imaginea reflectată în ele, cel mai adesea nu vedem decât ceea ce vrem să

vedem – eul cel mai acceptabil. Ne displace să-l cercetăm prea îndeaproape, ca să nu fim siliți să observăm ridurile și celelalte defecte. Totuși dacă ne uităm pătrunzător la „persoana” din oglindă, uneori parcă avem impresia că ne vedem așa cum ne văd ceilalți: un individ între atâția alții, mai degrabă un obiect decât un subiect și ne cam cuprind fiori de groază, de parcă ne-am privi după

ce am fi ieșit din trup, din afară. Suntem noi înșine, dar și o carcasă

golită de gânduri, de spirit, de sentimente, de tot ceea ce reprezintă

personalitatea conștientă de sine. Brusc, devenim un lucru.

Folosind efectul de oglindă, recreăm în mod simbolic tocmai această impresie destabilizatoare: copiem atitudinile și faptele

altora pentru a-i tulbura și a-i înfuria. Văzându-se luați în râs,

„clonați”, reificați, transformați într-o imagine fără suflet, se înfurie.

Sau își repetă gesturile, dar ușor diferit și se simt, poate, dezarmați –

le-ai reflectat fidel dorințele. Aceasta este puterea narcisistă a oglinzilor, în ambele cazuri, efectul oglinzii îți destabilizează

victimele fie scoțându-le din fire, fie paralizându-le și în clipa aceea poți să le manipulezi sau să le seduci. Efectul are o mare forță

întrucât acționează asupra emoțiilor primare.

În ceea ce privește puterea, distingem patru principale efecte ale oglinzii:

Efectul de neutralizare. În mitologia vechilor greci, Medusa, cea mai hidoasă dintre Gorgone, avea șerpi în loc de păr, o limbă

lungă și despicată, dinți mari și un chip atât de respingător încât oricine o privea în față împietrea de oroare. Perseu a reușit s-o ucidă

după ce și-a lustruit scutul de bronz ca pe o oglindă, pentru ca urmărind în el imaginea monstrului, să-i poată tăia capul fără a se uita la el. Dacă, în acest caz, scutul a fost un fel de oglindă, oglinda s-a transformat și ea într-un fel de scut: Medusa nu îl putea vedea pe Perseu, ci numai reflectarea propriilor ei mișcări, iar la adăpostul acestui ecran protector, eroul s-a putut strecura până la ea și a ucis-o.

Aceasta este esența efectului de neutralizare: fă exact ceea ce fac dușmanii, repetă-le acțiunile cât poți de bine și nu vor fi în stare să-și dea seama ce plănuiești – oglinda îi orbește. Strategia ce o vor folosi față de tine depinde de reacția ta caracteristică față de ei.

Neutralizează-i făcând jocul imitației. Această tactică cuprinde un aspect de batjocură care îi enervează cumplit. Cei mai mulți dintre noi își amintesc din copilărie cum se „maimuțăreau” între ei, tocmai cu intenția de a se necăji, repetându-și cuvintele cu exactitate și cum nu după prea multă vreme le veneau să se ia la pumni. Lucrând ceva mai subtil, ca adult, ești în măsură să-ți destabilizezi adversarii procedând în același fel. Ascunde-ți propria strategie în spatele oglinzii, nevăzut, întinde capcane și împinge-ți rivalii să cadă în ele.

În război, această tehnică a oglinzii a fost utilizată încă din epoca lui Sun- u. În prezent, ea reapare în campaniile electorale.

Este recomandabil să maschezi și acele situații în care nu ți-ai pregătit o strategie. Aceasta este oglinda Războinicului.