O versiune răsturnată a efectului neutralizator o constituie

umbra: dublezi, ca o umbră, fiecare mișcare a adversarului, fără ca el să te observe. Uzează de tehnica umbrei ca să aduni informațiile necesare demontării strategiei lui viitoare, în momentul în care vei putea să îi blochezi acțiunea. Umbra este eficace pentru că

urmărind astfel tot ceea ce fac ceilalți, obții date importante referitoare la obiceiurile lor permanente. Este o tehnică foarte potrivită pentru detectivi și spioni.

Efectul Narcis. Privind la o imagine oglindită de apele unei fântâni, un tânăr grec numit Narcis s-a îndrăgostit, iar când a descoperit că era propria sa imagine și că iubirea lui nu avea cum să-și găsească împlinire, disperat, s-a înecat. Problema aceasta o avem cu toții: suntem foarte îndrăgostiți de noi înșine, dar cum iubirea noastră nu are ca obiect o ființă exterioară, suntem condamnați la o veșnică insatisfacție. Efectul Narcis se bazează pe ceea ce se cheamă narcisismul nostru universal: privește adânc în sufletul celorlalți, sondează-le dorințele cele mai intime, gusturile, valorile, felul de a gândi și apoi reflectă-le, trimițând oamenilor imaginea propriei lor personalități, transformându-te într-o oglindă. Capacitatea de a le reflecta sufletul îți va da o mare putere asupra lor – s-ar putea chiar să-i faci să simtă ceva asemănător dragostei.

Este vorba, pur și simplu, despre o imitație nu fizică, ci psihologică și forța ei este imensă întrucât își bazează jocul pe nesatisfăcuta iubire de sine a unui copil. În mod normal, semenii noștri ne bombardează cu impresiile lor, experiența lor, gusturile lor. Nu fac mai niciodată efortul de a vedea lucrurile și din punctul nostru de vedere. Faptul nu numai că este agasant, ci oferă și posibilități deosebit de interesante: dacă poți arăta că înțelegi o altă

persoană copiindu-i sentimentele cele mai profunde, o vei putea vrăji și dezarma, cu atât mai mult cu cât o asemenea „potrivire” este foarte rară. Nu există om în stare să reziste acestui farmec al regăsirii propriei sale imagini reflectate atât de armonios în lumea exterioară, chiar dacă imaginea este contrafăcută în scopul de a-l înșela.

Efectul Narcis face minuni în relațiile de societate și de afaceri; este oglinda Seducătorului și a Curteanului.

Efectul moral. Puterea argumentului verbal este limitată și

adeseori generează efectul contrar celui scontat. După cum remarca Baltasar Gracián: „Adevărul este, în general, ceea ce vedem cu ochii, rareori ceea ce auzim cu urechile”. Efectul moral reprezintă metoda cea mai bună de a-ți demonstra ideile prin fapte. Pur și simplu, le dai celorlalți o lecție aplicată de „ce ție nu-ți place, altuia nu face”.

Cu alte cuvinte, „oglindești” ceea ce ai avut de suferit de pe urma lor și îi determini să înțeleagă că le plătești cu aceeași monedă. Îi faci să simtă că purtarea lor a fost neplăcută – ceea ce este mult mai bine decât să îi asurzești cu reproșurile și lamentările care, oricum, le-ar stimula agresivitatea. Constatând direct rezultatul comportamentului lor în oglinda comportamentului tău, vor înțelege până în ultima lor fibră cât de rău procedează jignind sau pedepsind oamenii prin felul lor de a fi. Le arăți, concret, defectele de care vrei să-i silești să se jeneze etalându-le în oglindă, astfel ca ei înșiși să-și vadă greșelile și să învețe din ele. Această

tehnică este utilizată în mod frecvent de educatori, psihologi și chiar de profanii care au de-a face cu comportamente dezagreabile nepremeditate. Este oglinda învățătorului. Indiferent dacă oamenii se poartă sau nu bine cu tine, este recomandabil să le „oglindești”

atitudinea, ca să le exploatezi complexul de culpabilitate.

Efectul halucinant. Oglinzile sunt îngrozitor de înșelătoare, în măsura în care creează impresia de a reproduce lumea reală. Tu însă

nu la lumea reală te uiți, ci la o bucată de sticlă care, pe deasupra, mai e și mincinoasă, fiindcă, așa cum știm cu toții, imaginea din oglindă este inversată. În cartea lui Lewis Carroll, când Alice trece prin oglindă, intră într-o lume-pe-dos – și nu numai vizual. Efectul halucinant provine din crearea unei copii perfecte a unui obiect, a unui loc nou sau a unei persoane. Copia devine un fel de substitut, de surogat al realității cu care, de altfel, oamenii o și confundă, înșelați de aparențe. Este tehnica predilectă a escrocilor, care mimează strategic lumea reală ca să te înșele mai cu folos – o tehnică aplicabilă în orice domeniu în care se ivește necesitatea camuflajului. Aceasta ar fi oglinda înșelătorului.

NEGUSTORUL ȘI PRIETENUL SĂU

A fost cândva un negustor care își dorea mult de tot să facă o călătorielungă. Cum nu era prea bogat, și-a spus: „Ar fi înțelept ca înainte de apleca, să-mi las o parte din avere aici în oraș, căci dacă la drum mă voi

p

p

ș

întâlni cu necazurile, să am din ce trăi când m-oi întoarce”. În acest scop,i-a încredințat unuia dintre prietenii săi un mare număr de drugi de fier,care alcătuiau partea cea mai însemnată a averii sale, dorind ca acesta să ile păstreze în timpul cât avea să lipsească de acasă. Apoi și-a luat rămasbun și s-a tot dus.

Nu a trecut prea mult și cum îl cam urmărise ghinionul, negustoruls-a întors în oraș și primul lucru pe care l-a făcut a fost să se ducă laprietenul său ca să-i ceară înapoi fierul. Numai că prietenul, care avea maimulte datorii, îl vânduse ca să și le plătească și i-a răspuns astfel:

„Prietene, adevărul este că am pus fierul într-o încăpere bine ferecată,crezând că avea să fie în tot atâta siguranță cât și aurul meu, dar s-aîntâmplat ceva ce nimănui nu i-ar fi dat prin minte să prevadă, fiindcă înîncăperea aceea era un șobolan care a ros tot metalul”.

Făcând pe prostul, negustorul i-a răspuns: „Într-adevăr, marenenorocire a căzut pe capul meu, dar știu din bătrâni că șobolanilor leplace grozav fierul. Și eu am avut multe de tras din pricina aceasta și deaceea nici nu mă supără prea tare necazul ăsta de acum.”

Acest răspuns i-a făcut mare plăcere prietenului său, care s-a bucuratsă audă că negustorul lua drept bună istoria cu șobolanii care îi roseseră

fierul și ca să-i înlăture orice urmă de bănuială, l-a poftit la cină pentru adoua zi. Negustorul a făgăduit că vine, dar, între timp, s-a întâlnit în oraș

cu unul dintre copiii prietenului său. A luat copilul la el acasă și l-aîncuiat într-o odaie. A doua zi s-a dus la cină și l-a găsit pe prietenul săufoarte supărat. L-a întrebat de pricina supărării de parcă nu ar fi știutnimic despre cele întâmplate. „O, dragul meu prieten”, i-a spus omul, „terog să mă ierți dacă nu mă vezi la fel de vesel pe cât aș fi fost de obiceiîntr-o împrejurare ca aceasta când îmi vii în ospeție, dar mi-am pierdut peunul din copii și, cu toate că am dat de veste prin trâmbițaș, încă nu știuce s-a întâmplat cu el.”

„O, cât de rău îmi pare”, a răspuns negustorul, „căci ieri seara,tocmai pe când plecam din casa ta, am văzut o bufniță zburând cu un copilîn gheare, dar nu știu dacă era sau nu copilul tău”. „Tu, făptură

nemaivăzut de proastă și de zănatică”, a sărit prietenul, „nu te rușinezioare să spui o minciună atât de gogonată? Cum să care o bufniță ce abia decântărește două-trei măsuri, un băiat de treizeci de ori mai greu decât ea?”

„Păi nu înțeleg de ce te miri atât de tare”, i-a răspuns negustorul, „deparcă într-un ținut în care un șobolan poate roade un car de drugi de fier,

ar mai fi neobișnuit ca o bufniță să ridice în gheare un băiat mare!”.

Auzind acestea, prietenul s-a dumirit că negustorul nu era, până laurmă, atât de prost pe cât îl crezuse, i-a cerut iertare pentru că-l înșelase,i-a dat banii cuveniți pe fier și și-a recăpătat fiul.

Fabule, Pilpay, India, Secolul al IV-lea

EXEMPLE DE RESPECTARE A LEGII

EFECTULUI OGLINZII

Varianta I

În februarie 1815, Napoleon a fugit din insula Elba, unde fusese ținut sub pază de puterile europene coalizate și s-a întors la Paris într-un marș triumfal, care i-a adus alături soldații și cetățenii din toate straturile societății franceze. Odată reînscăunat împărat, în luna martie, a devenit limpede că situația țării se deteriorase grav.

Franța era secătuită de resurse, nu avea niciun aliat, iar cei mai importanți dintre miniștri îl părăsiseră sau plecaseră chiar în străinătate. Dintre oamenii din vechiul regim nu îi mai rămăsese decât fostul său ministru al poliției, Joseph Fouché.

În anii domniei sale precedente, Napoleon îi încredințase toate misiunile neplăcute, dar nu ajunsese să-l înțeleagă. Deși avea un serviciu de informații care îi supraveghea pe absolut toți miniștrii, ca să dispună oricând de un atu împotriva lor, despre Fouché nu știa nimic compromițător. Dacă i se arătau suspiciuni, acesta nu se supăra, nu lua acuzațiile cu titlu personal, ci se supunea, pleca fruntea, surâdea și, asemenea cameleonului, își schimba „culoarea”

opiniilor în funcție de împrejurări. La început, această versatilitate i se păruse agreabilă dacă nu chiar fermecătoare, dar, după o vreme, a devenit frustrantă, fiindcă Napoleon se simțea întrucâtva depășit de acest om insesizabil. S-a întâmplat ca, într-un moment sau altul, să-și concedieze toți miniștrii importanți din cabinet – de Fouché însă, nu s-a atins niciodată. Și așa, din nou la putere și în nevoie de sprijin, în 1815 Napoleon nu a avut de ales: l-a reconfirmat pe Fouché în vechea sa funcție de ministru al poliției.

Când ai ajuns la încleștarea luptei cu dușmanul și îți dai seama că nu

poți înainta, trebuie să te lași „absorbit” de el, să devii una cu el. Dacă tuși dușmanul sunteți încleștați în luptă, poți să-l învingi folosind tehnicapotrivită. […] Adeseori obții o victorie hotărâtoare datorită avantajului ceți-l dă știința ta de a te lăsa „absorbit” în dușmanul tău, pe câtă vremedacă te desprinzi de el, ți-ai pierde șansa să învingi.

Cartea celor cinci inele, Miyamoto Musashi, Japonia, secolul al XVII-lea

După câteva săptămâni, spionii i-au spus că era bănuit de a păstra legătura secretă cu miniștrii țărilor coalizate, inclusiv cu Me ernich, cancelarul Austriei. Temându-se de trădarea celui mai valoros colaborator ce îi mai rămăsese, împăratul trebuia să afle care era adevărul înainte de a fi prea târziu. Nu putea să-l chestioneze direct – Fouché știa să se arate mai alunecos ca un țipar. Prin urmare, avea nevoie de dovezi.

Un prim succes în acest sens a prins contur în aprilie, când poliția secretă privată a lui Napoleon l-a capturat pe un aristocrat vienez venit la Paris ca să-i transmită lui Fouché anumite informații.

După ce a ordonat să fie adus înaintea lui, împăratul l-a amenințat cu moartea prin împușcare dacă nu face mărturisiri complete. Omul a sfârșit prin a ceda nervos și a recunoscut că îi predase ministrului poliției o scrisoare din partea lui Me ernich. Se pare că scrisoarea fusese scrisă cu cerneală invizibilă și că stabilea o întâlnire secretă la Basel, între niște agenți cu împuterniciri extraordinare. Ca urmare, Napoleon a luat măsuri ca la întâlnirea astfel programată să se infiltreze și un spion al său. Dacă Fouché plănuia într-adevăr să-l trădeze, avea să-l prindă în flagrant delict de duplicitate și să-l trimită la spânzurătoare. Împăratul aștepta cu mare nerăbdare reîntoarcerea spionului său, dar, spre marea sa uimire, după câteva zile, acesta a venit să-i raporteze că nimic din ceea ce auzise la Basel nu îl implica pe ministrul poliției. Mai mult decât atât, înțelesese că

ceilalți agenți îl suspectau că îi înșală pe ei și că făcuse din capul locului numai jocul lui Napoleon. Împăratul nu a crezut nicio clipă

că acesta ar fi fost adevărul – era sigur că Fouché i-o luase înainte o dată în plus.

În cursul dimineții următoare, ministrul s-a prezentat la palat și a spus, în treacăt: „Apropo, sire, nu v-am spus că acum câteva zile am primit o scrisoare din partea lui Me ernich; am atât de multe

lucruri la care să mă gândesc în acest moment, încât amănuntul acesta mi-a ieșit din minte cu totul. În plus, emisarul trimis de el a omis să-mi dea praful acela cu care scrisul cu o astfel de cerneală

devine vizibil… Iată, în sfârșit, scrisoarea, sire”. Convins că Fouché se joacă cu el, Napoleon a explodat: „Fouché, ești un trădător! Ar fi trebuit să te fi trimis la spânzurătoare.” A continuat să-l mustre cu asprime, dar nu avea cum să-l demită fără dovezile trădării. Fouché nu a făcut decât să-și exprime uimirea deși probabil că îi venea să