este văzul, oamenii vor reacționa mai curând la culoare decât la
text.
Elementul vizual are un mare potențial emoțional. Împăratul roman Constantin a fost aproape toată viața un adorator al soarelui.
Într-o zi, însă, privind în sus, spre astrul zilei, a văzut, suprapusă pe discul luminos, o cruce. Imaginea crucii i-a dovedit întâietatea cuvenită noii religii și i-a inspirat hotărârea de a se converti la creștinism, urmat fiind, în scurtă vreme, de aproape întreg imperiul.
Toate vorbele, tot prozelitismul din lume nu ar fi avut o asemenea forță de convingere. Caută imagini și simboluri care au capacitatea de a-și transmite mesajul cu aceeași intensitate și asociază-ți-le: puterea ta va fi fără limite.
Mai eficace decât orice este combinarea reușită a elementelor –
o fuziune imagine-simbol originală, o asociere inedită, dar care să
demonstreze viguros ideea, planul, mesajul, religia ta nouă. Crearea unei imagini și a unor simboluri inedite dintr-altele mai vechi, preexistente, poate avea și un efect poetic: cei care le văd contribuie cu asociațiile lor de idei și de emoții, ceea ce le va da sentimentul participării.
Adesea, imaginile vizuale apar sub forma unei suite, simbolul
„citindu-se” din succesiunea secvențelor. De pildă, prima secvență
simbolizează puterea; imaginea centrală pare a deține importanța maximă.
Spre sfârșitul celui de-al doilea război mondial, de la Cartierul-general al forțelor aliate, generalul Eisenhower a emis ordinul ca trupele americane să fie cele care să pătrundă primele în Parisul eliberat de naziști. Generalul francez Charles de Gaulle și-a dat seama imediat că ordinea „secvențelor” implica faptul că acum americanii conduceau și destinul Franței. După un adevărat tur de forță în materie de manevre de culise și manipulări, de Gaulle s-a asigurat că marșul victoriei avea să fie deschis de el însuși și de soldații încă de pe atunci legendarei Divizii a doua blindate franceze („la deuxième DB”). Strategia sa a dat roade: ulterior, Aliații au început să-l trateze cu considerația cuvenită noului lider al Franței independente. De Gaulle știa că un conducător trebuie să
se plaseze, la propriu, în fruntea armatei sale. Această asociație vizuală este crucială în obținerea reacției emoționale scontate.
În ceea ce privește jocul simbolurilor, lucrurile se schimbă odată
cu epoca. Este puțin probabil să ai posibilitatea de a poza în „rege-soare” ori să te învălui în mantia de castitate a zeiței Diana. Există,
însă, căi indirecte prin care te poți „conecta” la acest gen de simboluri. Și, desigur, îți rămâne șansa de a-ți inventa propria ta mitologie, combinând și asociindu-ți figuri aparținând istoriei mai recente, personalități care, în mod cât se poate de convenabil pentru tine, au trecut în lumea veșniciei, dar dețin o mare capacitate de
„iradiere emoțională” asupra opiniei publice. Scopul este să-ți formezi o aureolă, o prezență pe care, om obișnuit la înfățișare așa cum ești, nu ai forța să ţi-o creezi. Prin ea însăși, nici Diana de Poitiers nu dispunea de atâta putere magnetică – era o ființă
omenească asemenea celor mai mulți dintre noi. Datorită
simbolului, însă, s-a ridicat mai presus de semenii de rând și și-a construit o aparență de divinitate.
Utilizarea simbolurilor seamănă întrucâtva cu eleganța
„codului” de conduită al curteanului, întrucât acestea sunt aproape întotdeauna mai subtile decât claritatea brutală a cuvintelor.
Psihoterapeutul Milton H. Erickson, de exemplu, căuta mereu simboluri și imagini apte să-i înlesnească pacientului o comunicare mai complexă decât ar fi fost realizabilă prin exprimarea verbală.
Dacă avea de-a face cu o persoană aflată într-un stadiu avansat ai suferinței psihice, nu o chestiona direct, ci obișnuia să abordeze subiecte aparent neînsemnate, cum ar fi, de exemplu, o călătorie cu mașina prin deșertul Arizona, stat în care locuia și practica el însuși prin anii 1950. În cursul descrierii, se oprea asupra unui simbol potrivit pentru maladia pe care bănuia că o are pacientul. Dacă
acesta se simțea, să zicem, izolat, doctorul Erickson începea să
vorbească despre un copac singuratic de esență tare și despre cum solitudinea îl făcea să se afle fără apărare în bătaia vijeliei. Stabilind o conexiune emoționată cu copacul-simbol, pacientul devenea mai deschis și mai ușor de sondat.
Folosește-te de puterea simbolurilor pentru a aduna în jurul tău, a anima și a spori coeziunea trupelor sau echipei tale. În timpul rebeliunii îndreptate împotriva regelui Franței, în 1648, cei loiali coroanei își discreditau adversarii răsculați comparându-i cu praștiile (în franceză, frondes) cu care băiețașii băgau frica în băieții mai mari. Cardinalul de Re a decis atunci să transforme batjocura în simbol: rebeliunea a început să se autointituleze Frondă, iar rebelii, frondeuri. Și-au luat obiceiul să-și pună la pălărie cocarde care simbolizau praștia, iar numele acesteia a devenit însăși parola și strigătul lor de luptă. Fără ea, rebeliunea s-ar fi stins, poate,
încetul cu încetul. Ai întotdeauna grijă să găsești un simbol capabil să-ți reprezinte cauza – cu cât asociațiile generate sunt mai adânc emoționale, cu atât mai bine.
Modalitatea cea mai eficientă de a utiliza imagini și simboluri este aceea de a le structura în câte un „spectacol” care să ia ochii oamenilor și să le abată gândurile de la realitatea neplăcută. Nu e greu deloc: semenii noștri iubesc tot ceea ce este grandios, spectaculos și exagerat. Fă apel la emotivitatea lor și se vor îmbulzi să le vadă. Ochii sunt calea cea mai scurtă spre inimă.
Imagine: Crucea și soarele. Răstignirea și strălucirea înseși.
Când una se suprapune celeilalte, ia chip o nouă realitate – o putere nouă suie către zenit. Simbolul pur – explicațiile sunt de prisos.
Ultimul cuvânt: Oamenii se lasă întotdeauna orbiți de înfățișarea ușuratică a lucrurilor. […] [Principele] ar trebui ca la timpul cuvenit, în cursul anului, să le dea oamenilor o preocupare și să-i distreze cu serbări și spectacole. (Niccolò Machiavelli, 1469–
1527)
CONTRAARGUMENT
Dacă ignori valoarea imaginilor și simbolurilor, drumul spre putere îți este închis. Această lege nu admite contraargument.
LEGEA 38
GÂNDEȘTE CA TINE, DAR POARTĂ-
TE CA TOȚI CEILALȚI
ARGUMENT
Dacă îi șochezi pe oameni afișând atitudini „contra curentului”, ideinonconformiste și un stil „neortodox”, se va crede că ții să faci pe grozavulși că îi disprețuiești. Vor găsi o cale de a te pedepsi pentru că îi pui într-osituație de inferioritate. Este mult mai bine să te raliezi majorității și să
nu ieși în evidență în acest mod. Nu îți dezvălui originalitatea decât înfața prietenilor mai toleranți și a celor dispuși să-ți aprecieze unicitatea.
