periculoasă: pot fi interpretate în funcție de starea de spirit și de complexele oamenilor. Până și argumentul cel mai bine ales este, întrucâtva, lipsit de soliditate, tocmai pentru că lumea nu mai are încredere în natura insesizabilă a vorbelor și, deși ne lăsăm convinși de ele la un anumit moment, după un timp mai scurt sau mai lung, revenim la vechiul nostru fel de a gândi, dacă nu din alt motiv, măcar din pură obișnuință.

Trebuie să înțelegi un lucru: cuvintele nu îl costă mai nimic pe cel care le rostește. Cine nu știe că în „focul” unei discuții, omul spune aproape orice ca să-și argumenteze punctul de vedere?! Se recurge la citate din Biblie, se fac referiri greu de verificat la tot soiul de statistici și așa mai departe. Cine mai este dispus să

„cumpere” asemenea gogoși? În schimb, faptele și demonstrațiile concrete sunt dovezi puternice și pline de sens. Ele au o existență

clară, palpabilă și imposibil de contestat. „Da, acum nasul statuii arată într-adevăr cum trebuie”. Fără vorbe jignitoare, fără risc de interpretare eronată. Nimeni nu se ia la ceartă cu o dovadă

irefutabilă. După cum remarca Baltasar Gracián, „De regulă

adevărul îl vezi, nu îl auzi”.

Sir Cristopher Wren a fost întruchiparea britanică a tipului de om „al renașterii”. Stăpânea matematica, astronomia, fizica și

fiziologia. Deși erudiția sa era cunoscută, în cursul îndelungatei sale cariere de arhitect fără egal în Anglia, de multe ori clienții îi cereau să facă tot felul de modificări neinspirate în proiectele sale. Sir Cristopher nu și-a ieșit niciodată din fire și nu s-a simțit niciodată

vexat. Dispunea de alte mijloace cu care să-și demonstreze ideile.

În 1688, arhitectul a proiectat o splendidă clădire menită să

devină sediul primăriei din Westminster. Primarul, însă, nu a fost satisfăcut. De fapt, era neliniștit. I-a spus lui Wren că se îndoia de siguranța etajului și se temea să nu se prăbușească peste cabinetul său, amplasat la parter. I-a cerut să mai pună două coloane de susținere, fiindcă paza bună trece primejdia rea. Fiind și un experimentat inginer, Wren și-a dat seama că cele două coloane nu aveau absolut niciun rost și că temerile primarului erau total neîntemeiate. Cu toate acestea i-a făcut pe plac și le-a construit, spre marea mulțumire și recunoștință a clientului său. Abia câțiva ani mai târziu, urcându-se pe schele niște lucrători au observat că

faimoasele coloane nici nu atingeau tavanul – se opreau la câțiva centimetri mai jos: erau „false” – dar ambele părți obținuseră ceea ce doreau. Primarul putea să-și uite angoasele, iar arhitectul a făcut, în felul său ironic, un „recurs la posteritate”, care a demonstrat că

proiectul inițial fusese corect.

FAPTELE LUI AMASIS

După ce Apries a fost detronat așa după cum am arătat, la domnie avenit Amasis, era de baștină din provincia Sais și se născuse în cetateaSiuph. La început, egiptenii se simțeau îndemnați să-l disprețuiască și nuîși puneau mare nădejde în el din cauza originii lui umile, lipsite dedistincție, dar, cu timpul, i-a făcut să-și schimbe părerea fără să fie nevoitsă recurgă la măsuri drastice. Printre avuțiile sale nenumărate se afla șiun lighean mare, din aur masiv, în care el și oaspeții săi își răcoreaupicioarele. A pus să fie topit și din metal să se toarne o statuie a unuiadintre zei, pe care a așezat-o apoi în locul ce i s-a apărut cel mal potrivitdin oraș. Egiptenii veneau mereu să vadă statuia și o priveau cu profundă

venerație, iar Amasis, îndată ce a auzit de emoția pe care ea le-o trezea, aadunat oamenii și le-a dezvăluit faptul că sculptura atât de prețuită fusesemai înainte un lighean unde își spălaseră picioarele, se ușuraseră șivomitaseră. A continuat spunându-le că el însuși semăna cu statuia,pentru că altădată fusese un simplu om de rând, iar acum devenise regele

lor: prin urmare, așa cum ajunseseră să respecte ligheanul transformat, arface bine să-l respecte și pe el. Astfel i-a convins pe egipteni să-l accepte destăpân.

Istorii, Herodot, secolul al V-lea î. Hr.

Avantajul demonstrației constă în faptul că adversarii nu se simt ofensați și că, prin urmare, nu refuză aprioric să se lase convinși. Le creezi certitudinea concretă că ideile tale sunt mai puternice decât orice argument.

Un îndrăzneț l-a interpelat odată pe Nikita Hrușciov, în mijlocul unui discurs în care denunța crimele lui Stalin: „Dar și dumneata erai coleg cu Stalin, tovarășe Hrușciov. De ce nu l-ai oprit atunci?”, a strigat el. De la tribună, interpelatul nu l-a putea identifica pe curajos și, furios, a întrebat: „Cine a spus asta?” Tăcere.

Nicio mișcare. După câteva secunde de încremenire încordată, Hrușciov a continuat calm: „Acum înțelegeți și voi de ce nu l-am oprit”. În loc să se grăbească să explice (un lucru pe care, oricum, îl știau toți) că oricine l-ar fi înfruntat pe Stalin și-ar fi riscat viața și că

cel mai vag semn de rebeliune însemna moarte sigură, Hrușciov i-a făcut să simtă pe pielea lor ceea ce simțeau oamenii față de Stalin și paranoia sa – frica de a vorbi deschis, teroarea inspirată de un autocrat. Demonstrația a fost zdrobitoare. Nu mai era nevoie de argumente și de cuvinte.

Există o formă a persuasiunii (și a manipulării) care transcende acțiunea și intră pe teritoriul simbolului. Forța simbolului – un drapel, un mit, un monument – prin încărcătura sa emoțională, se dispensează de explicații. Este ceva ce înțelege toată lumea, un dat sau un mesaj implicit. În 1975, Henry Kissinger era angajat într-un lung și frustrant proces de negocieri cu Israelul, vizând retrocedarea unei porțiuni din deșertul Sinai, ocupat în 1967. Brusc, Kissinger a suspendat aceste discuții foarte tensionate și a decis să facă puțin turism. S-a dus să viziteze ruinele străvechii fortărețe cetate-simbol pentru evrei, unde, în anul 73 d. Hr., șapte sute dintre înaintașii lor comiseseră un act de sinucidere în masă, preferând să moară decât să se predea asediatorilor romani. Întreg Israelul a înțeles mesajul vizitei lui Kissinger – secretarul de stat îi acuza indirect că

promovează o politică sinucigașă. Deși vizita în sine nu le-a schimbat ideile, le-a dat totuși de gândit și le-a sugerat un posibil avertisment. Asemenea simboluri cu trimitere la fondul emoțional

au o percutanță enormă.

Când țintești puterea sau cauți să o păstrezi, alege întotdeauna calea indirectă. Calculează bine „costurile” dacă, pe termen lung, nu contează că cealaltă persoană este sau nu de acord cu tine ori dacă timpul și propria sa experiență o vor determina să-ți dea dreptate, atunci nici nu te mai osteni cu demonstrațiile. Nu îți irosi energia și vezi-ți de drumul tău.

DUMNEZEU ȘI AVRAAM

Dumnezeu Cel Preaînalt îi promisese lui Avraam că nu îi va luasufletul decât dacă el însuși va dori să moară și îl va ruga să îl ia la EL.

Când viața lui Avraam a ajuns aproape de sfârșit, Dumnezeu S-a hotărâtsă îl aducă acasă și i-a trimis un înger sub chipul unui bătrân atât dedecrepit, încât abia de se mai putea ține pe picioare. Acesta s-a oprit la ușalui Avraam și i-a spus: „Avraame, aș vrea să-mi dai ceva de mâncare”.

Avraam s-a uitat la el, uimit, și i-a răspuns: „Mori. Ar fi mai bine să

închizi ochii decât să trăiești într-o asemenea stare de decădere”.

Avraam avea întotdeauna merinde puse deoparte pentru drumețiiaflați în trecere, așa că i-a dat bătrânului o strachină cu fiertură de carne șimiez de pâine. Moșneagul s-a așezat să mănânce, înghițea cu maregreutate și mâncarea îi cădea din mână, împrăștiindu-se pe jos. „O,Avraame”, a zis bătrânul. „Ajută-mă tu să mănânc.”

Avraam i-a luat mâncarea din mâinile tremurânde și a încercat să-ivâre în gură o îmbucătură, dar buzele moșneagului nu au izbutit s-o țină

și zeama i s-a scurs în barbă și, de acolo, pe piept „Câți ani ai, moșule?”, l-a întrebat.

Bătrânul i-a răspuns. Era cu foarte puțin mai în vârstă decât Avraamînsuși. Acesta a exclamat: „Doamne Dumnezeule, ia-mă la Tine înainte dea ajunge și eu să am anii omului acesta și să mă aflu în starea în care esteel acum”. Nici nu a apucat Avraam bine să rostească aceste vorbe că

Dumnezeu i-a și luat sufletul, aducându-l acasă.

Vicleșugul cel iscusit – cartea arabă a înțelepciunii și șireteniei, secolul al XIII-lea

Imagine: Scrânciobul. Sus, jos și iar sus, și iar jos – așa te fac să

mergi cuvintele și argumentele: urci și coborî, dar nu înaintezi, nu ajungi nicăieri. Dă-te jos din scrânciob și fă-te înțeles fără să dai din picioare sau să-ți iei vânt cu mâinile. Lasă-i pe ceilalți sus, unde cred

că se află și gravitația îi va aduce încetișor, înapoi pe pământ.

Ultimul cuvânt: Nu te angaja niciodată în dispute. Nu contrazice. Nu există nimic care să trebuiască discutat; nu da altceva decât rezultate. (Benjamin Disraeli, 1804 – 1881)

CONTRAARGUMENT

În ceea ce privește puterea, argumentele verbale au un singur scop (și o singură utilitate) de bază: să distragă atenția și să-ți acopere urmele atunci când practici duplicitatea sau când ești prins cu minciuna. În asemenea cazuri, este în avantajul tău să

argumentezi și să contrazici cu toată forța de care ești în stare.

Atrage cealaltă persoană într-o dispută și ea nu îți va mai observa viclenia sau înșelătoria. Dacă ești prins mințind, cu cât pari mai ofensat și mai sigur pe tine cu atât dai impresia că acuzația este nefondată.

Această tehnică i-a salvat pe o mulțime de escroci. De pildă, contele Victor Lustig, un maestru al pungășiilor, a vândut unor duzini de fraieri dornici de câștiguri ușoare, o cutie în care era o așa-zisă mașină de copiat bani. Chiar după ce constatau că fuseseră

escrocați, oamenii preferau să nu se ducă la poliție și să evite riscul unei publicități stânjenitoare. Dar s-a găsit un anume șerif Richards, din Remsen County, în statul Oklahoma, care să nu se împace atât de lesne cu ideea de a fi fost pungășit de zece mii de dolari și care i-a luat urma lui Lustig până într-un hotel din Chicago.

Escrocul a auzit o bătaie în ușă. A deschis și tot ceea ce a văzut în fața ochilor a fost țeava unui revolver. „Bine, dar ce s-a întâmplat?”, a întrebat el imperturbabil. „Ticălos nenorocit”, a urlat șeriful, „să știi că te omor. M-ai fraierit cu una dintre cutiile alea afurisite ale tale!” Lustig s-a prefăcut uimit. „Cum adică? Vrei să

spui ca nu merge?”, a întrebat Lustig, „Știi foarte bine că nu merge”, a sărit Richards. „Dar așa ceva e imposibil. Ai respectat instrucțiunile?”, a întrebat Lustig, „Am făcut exact ce mi-ai spus să

fac”, a răspuns celălalt. „Nu se poate, pe undeva, ai făcut ceva greșit”, iar discuția se învârtea în cerc. Țeava armei mai coborâse puțintel.